背景：舒适家居地暖系统的概念在上世纪七十年代由美国、加拿大国际环境专家提出，八、九十年代兴盛于欧美。它尊崇健康、舒适、生态、节能的生活理念，全面提升家居地暖健康舒适度。所谓舒适家居地暖系统，是人们应用现代先进的科学技术、科研成果和先进的环保设备，主要采用系统的家居地暖设备集成方案，以环保节能的方式，实现人们对家居地暖生活“高舒适度”的要求；从而使舒适家居地暖系统满足舒适生活三大要素（良好的室内空气品质、有利于健康的用水品质、满足人的心理需求），符合世界卫生组织（WHO）关于健康住宅标准的15项要求。主要包括中央空调、供暖系统、中央净水系统、新风系统、中央除尘、智能化系统等。二十一世纪初，舒适家居地暖系统开始进入中国，由华东的一些企业首先推出。随着十年左右的发展，舒适家居地暖产业已遍布长江流域，成就了一批优秀的企业。现在舒适家居地暖正在向全国推广，很多企业将舒适家居地暖产业作为企业下一阶段的发展方向。舒适家居地暖行业是一个以销售为导向的行业，因而如何做好销售及如何复制销售人才显得至关重要。那么做好销售的套路及复制人才的模板如何实现呢？这里给大家介绍一下舒适家居地暖行业的黄金销售模式——顾问式营销如何展开。
名词解释：顾问式营销是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。销售人员站在专业角度和客户利益角度提供专业的意见和解决方案，让销售人员和客户之间建立信任度。同时销售人员成为顾客与企业之间的桥梁，不难看出，顾问式营销无论对企业、销售人员还是顾客来说，都是三赢的局面。
做任何事都有其步骤，就像做菜一样，什么时候放什么菜以及油盐葱姜的摆放都是有步骤方法的，如果违背相关步骤方法，即使放了同样的东西，但烧出来的味道都不一样。舒适家居地暖产业顾问式营销也有其独有的步骤。
舒适家居地暖产业顾问式营销共有九个步骤：
1、事先准备 2、找客户（构建通道）3、邀约客户 4、探寻需求、建立信任 5、展示说明 6、方案设计 7、排除异议 8、促成签单 9、售后服务
事先准备
要做任何事情，比如舒适家居地暖产品的销售，第一个要做的事情就是准备，没有准备就是准备失败，计划就是计划成功。
1、对结果的准备
①我要的结果是什么？
我要卖给客户什么样的产品，价格档位是多少，几折成交。比如净水系统，我要卖给客户什么套餐，几千元的、一万多的、还是两万多的。产品类别是什么，想多少钱成交。
②对方要的结果是什么？
不要让别人觉得你只在为你自己考虑，还要站在客户的立场考虑，他需要的是什么，解决什么样的问题。他需要按照你的解决方案去做，就能得到他要的结果，他照自己的意愿去行动了，而正好得到了你要的结果，这叫双赢式销售。例如客户要一套供暖系统来解决冬天室内不再寒冷，像春天一样舒适。而你要准备好，用什么系统、配置、价格去配合客户完成他的意愿，几折成交。对方要健康还是要便宜，要服务还是要便宜，你要知道推销言辞从哪个重点去诉求。
③问自己的底线是什么？
对于你要的结果，产品所对应的价格要有准备，你最低权限是八折，你报时只有报八五折，这样你才有更多的机会给客户更多的让利，退而求其次，可以争取成交。不然你直接报底价，客户再要让利，你就没有退路，这个客户你可能就成交不了了。
④可能遇到什么抗拒？
解决抗拒最好的方法并不是等别人问出来，再去解决他，而是在别人没问之前就告诉他。预测别人要问的问题，提前做好拦截的方法。例如：在价格因素上，销售在与客户沟通方案之前就要与客户讲，我们产品最大的好处就是比别人贵，因为我们产品好、设计好、安装好、服务好。因为好东西第一次买对了，反而为以后节省更多的冤枉钱。你说是不是呢？如果客户说是，那你就不需要再解决价格的问题了，这就是事先解决抗拒。
⑤如何解除抗拒？事先想好可能遇到的抗拒，想好标准话术。
⑥如何成交？
想好成交的方式，常见的有直接成交法、默认成交法、二选一成交法、优惠成交法、总结成交法等。成交的方式要灵活运用，甚至综合运用。
例如：默认成交法。“张总你看我们今天谈的非常好，价格也很合适，我们今天就把它订了吧。”如果客户保持沉默，你要赶紧拿出合同尝试成交。
同时要准备好成交的合同，另外收款方式、怎么开票等在头脑里要全部准备好。你在头脑里所有的步骤都有心灵的预演了，先想到了你成交的景象，你的成交会越来越接近完美，最后再去成交的时候，他总是十之八九会成功。
2、精神上的准备
①我是开发客户的专家②我是介绍产品的高手③我可以解决客户的任何抗拒④我可以给客户提供最好的服务⑤客户很乐意购买我的产品。
你无论在任何时候成交产品给任何客户，当你的头脑保持积极、自信的状态。你相信一切都是为客户好，相信每一个客户都愿意购买你的产品。这时你再出去做销售，这叫精神上的准备。
3、体能上的准备
成交也是体力上的工作，你需要不断的与客户沟通、讲解，不断的与客户保证。如果没有充沛的精力，你在客户面前的气势稍微弱一点，可能会影响你的成交。所以从休息、精神、饮食上都必须做好准备。
4、展示说明场所的准备
作为舒适家居地暖产品，需要良好产品展示及效果体验式方配合。使销售与客户之间沟通简便易懂，降低销售说明难度，便于标准化流程及话术执行，提高公司形象及可信度。
5、对产品的知识和好处的准备
准备产品的基础知识，产品的特点、优点、好处即FAB法则。这项的准备非常重要，销售人员与客户的绝大多数沟通时间都是围绕这一块展开的。所以要清晰、客观的让客户了解产品，这些准备是基础。只有掌握产品的知识和好处，销售才有信心，对客户的疑惑才能对答如流。快速建立起客户的信任。
6、了解客户
了解客户，知道客户需求及消费能力才能推荐适合客户的解决方案。了解客户的习惯，才能与客户谈到一起去，形成共鸣，形成信任。有时客户购买你的产品并不是其他而是认可销售这个人。
待续
